Comment organiser votre prospection commerciale ?

Dans le cadre du forum Performance Dirco

Le 21 novembre 2013 15h55 à 16h40 salle AMPHI 3 - code : PERF6
Comment réussir l’externalisation de votre direction commerciale, du développement et de vos forces de vente ?

La prospection commerciale constitue l'une des trois priorités majeures des dirigeants des entreprises européennes.
Or depuis l'époque où un commercial prend son téléphone et sa voiture pour rencontrer les clients, beaucoup de PME estiment que les choses ont très peu évolué.
Cette conférence va vous prouver le contraire.

  • Quelles sont les dernières tendances en matière de prospection commerciale ? Multicanal, morosité des acheteurs, temps de décision, pression concurrentielle, mobilité, structuration… Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis 4 ans en matière de prospection commerciale ? Quel en est l’impact sur les entreprises ? Pourquoi en 2013 on ne peut plus se permettre de perdre un prospect par manque de réactivité ou de suivi ? Quelles sont les bonnes pratiques dans un environnement concurrentiel ?
  • Comment arbitrer ses canaux de prospection et diversifier ses sources de prospects ? Vendeurs, téléphone, web, communautés, médias sociaux, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ? Adwords, achats de prospects qualifiés, location de fichiers, affiliation … Comment faire le bon choix ? Livre blanc, blog, SEO… Comment mettre en place ses propres générateurs de prospects automatiques avec une action long terme ? Chaines de prospection, messages automatiques, cellule de qualification… Comment réduire le cycle des ventes et assurer un suivi des prospects dans le temps ? Comment calculer le nombre de prospects à générer pour réaliser son chiffre d’affaires ?
  • Pourquoi, Quand, Comment faut-il externaliser tout ou partie de son activité commerciale ? L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ?
  • Quels baromètres pour la performance commerciale ? Reporting collectif et individuel, suivi en temps réel des objectifs de ventes… Comment valider la performance de votre prospection commerciale et donner aux commerciaux les moyens d’anticiper sur le niveau d’activité ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ? Taux d’ouverture des emailings, réactions sur les médias sociaux… Comment les opérations de marketing direct peuvent booster vos opérations commerciales et aider vos commerciaux ? Segmentation, détection des inactifs, analyse des potentiels sous exploités… Comment analyser et exploiter à 110% votre capital clients ?
  • Quelle rémunération pour vos équipes et vos partenaires dans le cadre du travail collaboratif ? A l'horizon 2013, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ? Partage des bonnes pratiques, collectif… Le vendeur de 2014 doit il être moins individualiste ?
  • Quels outils pour réduire et optimiser le cycle de prospection ? Rappels, relance, historique des échanges… Quels sont les apports concrets d’un CRM pour un commercial ? Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : Que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ?
  • Quelles évolutions à venir pour vos équipes de vente ? Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ? Comment gérer le volume de prospects générés par le Web ? Faut-il mettre en place une cellule de qualification ? La prospection, c’est envoyer le bon message au mon moment à la bonne personne… Mais quelles sont les bonnes pratiques ?
  • Quel futur pour la prospection commerciales ? Chat, Call Back, Chaines de prospection… Comment arbitrer entre l’automatisation de la vente et le relationnel ? Comment prospecter sur les réseaux sociaux comme Linkedin, Facebook, Viadeo… ? Du vendeur à tout prix à l’apporteur de solution, à quoi va ressembler le commercial 2.0 ?
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